Firmaların potansiyel müşterilerine ulaşmasının ve bu müşterileri reel müşteriye dönüştürmesinin en etkin yollarından biri de tele-satış oluyor. Potansiyel müşterilerin kendilerini daha değerli hissetmesini sağlarken aynı zamanda ürün ya da hizmeti satın alma noktasında kararlarını olumlu yönde etkileyen bu yöntem günümüzde yüz binlerce firmanın düzenli olarak uyguladığı satış tekniklerinden biridir. Hatta rekabet taşlarını bile yerinden oynatabilen bu önemli satış tekniği, rakipleri bir adım geride bırakma noktasında da belirleyici metotlardan biridir.
Peki, telefonda satış yaparken müşteri nasıl ikna edilir ve satış aşamasında etkili olan faktörler nelerdir? Bu konuya değinmeden önce tele-satışı daha yakından inceleyelim.
Tele-Satış Nedir?
Telefon ile yapılan pazarlama süreçlerinde müşterilere telefon üzerinden satış yapılması, tele satış nedir sorusunun en genel yanıtıdır. Telefonda satış tekniğinin kısaltılmış adıdır da diyebiliriz. Günümüzde tele satış nasıl yapılır sorusunun yanıtı pek çok farklı tekniği işaret edebiliyor. Ancak bu tekniklerin temeline bakıldığında izlenen yol oldukça benzerdir.
Tele-satış yönteminin firmalar tarafından çok yoğun bir şekilde tercih edilmesi ise hem daha verimli olması hem de işletmeye olan maliyetlerinin düşük olmasından kaynaklanır. Diğer pazarlama teknikleri ile kıyaslandığında bu yöntemin işletmeye olan maliyetinin çok daha düşük rakamlara tekabül ettiğini söyleyebiliriz.
Tele-Satış Yöntemi Nasıl Gerçekleştirilir?
Öncelikle telefonda satış kapama teknikleri hakkında detaylı bilgi sahibi olunması ve bu doğrultuda bir planlama yapılarak satış aşamasına geçilmesi gerekir. Potansiyel müşterilerle yapılan görüşmelerde sadece kullanılan kelimeler değil ses tonu dahi büyük bir önem taşır. Görüşmeyi yapan kişinin ses tonunun canlı olması, ilgiyi konuya çekmek adına önemlidir.
Müşteri hizmetleri görevlisinin anlaşılır bir dille konuşması, diksiyonunun düzgün olması ve minimum sürede maksimum bilgiyi karşı tarafa iletebilmesi de tele-satış yöntemlerinin başarısında etkili oluyor. En önemli unsurlardan biri de planlamadır. Potansiyel müşterinin ikna edilebilmesi için belirli bir planlama dahilinde satış aşamasına gelinmesi önemlidir.
Telefonla satış sürecinin temelinde iki ayrı faktör bulunmaktadır: Outbound ve Inbound marketing. Bu faktörler etkili işlendiğinde tele-satış süreci şirket ile ürün ve hizmetten faydalanan kullanıcılar için oldukça faydalı sonuçlar kazandırır. Outbound marketing daha geniş kitlelere ulaşmamızı sağlayarak satış gücünü artırırken; Inbound marketing ise müşteri memnuniyeti ve takibini sağlamada oldukça etkilidir.
Tele-Satış Yönteminde Etkili Faktörler Nelerdir?
Görüşme yapan müşteri temsilcilerinin ya da çağrı merkezi çalışanlarının telefonda satış yapmanın püf noktaları hakkında doğru bilgilere sahip olması gereklidir. Yazılı bir metni her görüşmede okuyarak satış yapılması pek mümkün olmaz. Farklı müşterilere yönelik farklı görüşme tarzlarının benimsenmesi gerekir. Aksi halde dinleyen kişi otomatik bir ses kaydı dinliyor gibi hissedebilir ve bu durumda satış planının gerçekleştirilmesi ihtimali düşer. Nelerin önemli olduğu konusunda kısaca bilgiler aktaralım.
Müşteriyi Anlayabilme
Ürün ya da hizmet hakkında bilgi aktarırken bir yandan da müşteriyi anlayabiliyor olmak ve bu doğrultuda görüşmenin seyrini devam ettirmek büyük bir önem taşıyor. Eğer satış kapatma teknikleri nelerdir konusunda bir araştırma yaparsanız en önemli unsurlardan birinin Almanca dilinde de müşteriyi anlamak ve bu dili etkin bir şekilde kullanarak soruları yanıtlamak olduğunu fark edebilirsiniz.
Müşterinin İhtiyacını Tespit Edebilme
Müşteriyi anlamak kadar ihtiyaçların doğru şekilde tespit edilmesi de Almanca telemarketing satış teknikleri nelerdir konusunda ön plana çıkan faktörlerden biridir. Müşterinin bir ürün ya da hizmete ihtiyacı olabilir ancak bütçesi kısıtlı olabilir. Bu durumda indirimli ürün ya da hizmetlerden, kampanyalardan, ödeme kolaylıklarından söz edilerek müşterinin satın almasının önündeki bariyerin aşılması sağlanabilir. Müşterinin düşük fiyata ihtiyacı varsa, en uygun fiyatlardan söz edilerek bu ihtiyacın karşılanması sağlanabilir.
Ürün ve Hizmet Tanıtımı
Tele-satış yani telefonda satış yapma teknikleri arasından hangisi uygulanıyor olursa olsun, müşterinin çağrı görevlisini uzun süre dinlemeyeceğinin bilinmesi gerekir. Bu nedenle ürün ya da hizmetlerin kolay anlaşılır bir dille, olası en kısa sürede müşteriye tanıtılması, görüşmenin devam edebilmesi adına önemlidir. Görüşme ne kadar uzarsa, satış kapama ihtimali de o kadar düşebilir. En azından ürün ve hizmet tanıtımı aşamasında canlı bir ses tonu ile ve temel bilgilerin kısa zamanda müşteriye iletilmesi gerekir.
Satışı Gerçekleştirme / Satış Kapama
Satış kapama, satış kapama teknikleri ile mümkün olabilir ve satışın gerçekleştirildiği, tamamlandığı aşamadır. Eğer müşteri etkin bir şekilde anlaşılır, ürün ve hizmetlerin tanıtımı kısa zamanda yapılır ve müşterinin ihtiyaçları da doğru şekilde tespit edilirse satış kapatma yöntemleri de kısa zamanda başarıya ulaşmayı sağlar. Müşteri sonda satın almaktan vazgeçmiş olsa bile ürün, hizmet hakkında iyi bir izlenim bırakmak önemlidir.
